Kod donošenja (poslovnih) odluka pretpostavlja se i pretpostavljamo da u taj proces ulazimo kao svjesne, racionalne i logičke osobe koje čine ono što smatraju da je najbolje. Sljedeći primjer će pokazati kako individualna težnja za onim što nam se čini racionalnim proizvodi kolektivno poražavajući rezultat. Svaka osoba u ovom primjeru čini ono što smatra najboljim, međutim ishod je u konačnici loš za sve sudionike. Iako je logika „naših“ sudionika točna, pokušaji da donesu ispravne odluke djeluje negativno na sve odnosno na samu isplativost odluka.

Primjer navedenog nalazimo u tzv. Zatvorenikovoj dilemi. Hipotetski slučaj može se naći u knjizi Hargravesa i Varoufakisa.

Zatvorenikova dilema je, između ostalog, klasični problem iz teorije igara koji se koristi za ilustraciju koncepta suradnje i konkurencije. Problem se često koristi u psihologiji, ekonomiji i filozofiji kako bi se istražila dinamika donošenja odluka.

Prema zatvorenikovoj dilemi, dvojica zatvorenika su uhićena i smješteni u odvojene ćelije. Tužitelj ima dovoljno dokaza da optuži obojicu za zločin, ali nema dovoljno dokaza za njihovu osudu. Tužitelj se stoga obraća svakom zatvoreniku pojedinačno i nudi im smanjenje kazne ako priznaju zločin i optuže svog suučesnika. Ako obojica priznaju, kazne će biti manje nego da obojica šute. Ako samo jedan prizna, a drugi ne, onaj koji prizna će biti nagrađen s još manjom kaznom, dok će drugi dobiti najtežu kaznu. Ako obojica šute, tužitelj će imati dovoljno dokaza samo za manju optužbu i obojica će dobiti kraću kaznu.

Zatvorenikova dilema pokazuje da, iako bi najbolje rješenje za obojicu zatvorenika bilo da šute i ne optužuju jedan drugoga, svaki pojedinac ima motivaciju da izda drugoga kako bi sebi osigurao bolji ishod. Međutim, ako obojica surađuju i šute, mogu postići najbolji mogući ishod za obojicu.

Kada govorimo o zatvorenikovoj dilemi, ona je očiti primjer procesa donošenja odluka. Često se koristi kao model za istraživanje ljudskog donošenja odluka u situacijama u kojima su igrači suočeni s neizvjesnošću i rizikom.

Kada se igra zatvorenikova dilema, igrači moraju uzeti u obzir nekoliko različitih čimbenika pri donošenju odluke, kao što su vjerojatnost da drugi igrač izda, vjerojatnost da će se drugi igrač odlučiti surađivati i nagrade i kazne povezane s različitim odlukama.

Slično tome, u procesu donošenja odluka, pojedinac također mora uzeti u obzir različite čimbenike, kao što su vjerojatnost da će se nešto dogoditi, potencijalni ishodi i rizici povezani s različitim odlukama. U oba slučaja, odluka koju igrač ili pojedinac donose ovisi o nizu složenih čimbenika, uključujući emocionalne, kognitivne i socijalne faktore.

Studije su pokazale da ljudi često donose odluke koje se mogu opisati zatvorenikovom dilemom u situacijama u kojima se nalaze u neizvjesnosti i riziku. Također je pokazano da ljudi često izabiru „izdaju“ u ovakvim situacijama, iako je to u konačnici manje korisno za sve uključene.

U tom smislu, zatvorenikova dilema može nam pomoći da bolje razumijemo kako ljudi donose odluke u složenim situacijama i kako se njihove odluke odražavaju na njihove nagrade i kazne.

Poslovno iskustvo

Poslovno iskustvo igra važnu ulogu u procesu donošenja odluka u poslovnom svijetu. Iskusni menadžeri i lideri imaju veću vjerojatnost da će donijeti dobre odluke u složenim situacijama, jer su razvili sposobnosti procjene rizika i mogućnosti, kao i sposobnosti procjene važnosti i prioriteta različitih čimbenika.

Poslovno iskustvo također omogućuje menadžerima da lakše prepoznaju obrasce i trendove u poslovanju, kao i da predvide moguće buduće događaje i utjecaje na poslovanje. Osim toga, iskustvo može pomoći menadžerima da bolje razumiju tržište, konkurenciju i druge vanjske čimbenike koji mogu utjecati na poslovanje.

Međutim, iskustvo može imati i svoje ograničenje. Menadžeri koji se oslanjaju samo na svoje iskustvo mogu propustiti nove ideje i perspektive, te se mogu teško prilagođavati brzim promjenama u poslovnom okruženju.

Stoga je važno kombinirati iskustvo s kritičkim razmišljanjem, otvorenim umom i sposobnošću učenja,  a sve kako bi se donijele najbolje odluke.

Uz navedeno iskustvo, kao jedan od „resursa“ te kritičko mišljenje, kasnije ćemo se zadržati i na spomenutim emocionalnim, kognitivnim i socijalnim faktorima.

Strukturirani pristup donošenju odluka

Donošenje odluka je složeni proces u kojem pojedinac ili grupa treba odabrati najbolju opciju između više mogućnosti. Ovaj proces uključuje različite korake, uključujući identifikaciju problema, prikupljanje i analizu podataka i informacija, procjenu alternativa i donošenje konačne odluke.

Donošenje odluka je prisutno u svim aspektima života, od osobnih odluka, kao što su odabir karijere ili odabir partnera, do poslovnih odluka, kao što su odabir proizvoda za prodaju ili odabir strategije za rast tvrtke. Učinkovito donošenje odluka ključno je za uspjeh i zadovoljstvo pojedinca ili organizacije.

Postoje različite tehnike i metode koje se mogu koristiti u procesu donošenja odluka, uključujući SWOT analizu, Decission tree, matricu prioriteta te Cost benefit analiza. Učinkoviti decission makeri često kombiniraju ove tehnike kako bi stvorili cjelovitu sliku problema i donijeli, prije svega, informirane odluke.

U nastavku su prikazani strukturirani pristupi koji se mogu koristiti u procesu donošenja odluka.

• SWOT analiza: Uključuje analizu snaga, slabosti, prilika i prijetnji što pomaže donositelju odluka da procijeni situaciju i identificira ključne čimbenike koji će utjecati na njihovu odluku.
• Decission tree: Uključuje izradu dijagrama koji prikazuje svaku moguću odluku i njene posljedice što pomaže donositelju odluke da vizualizira mogućnosti i procijeni njihove (moguće) posljedice.
• Matrica prioriteta: Koristimo ju za rangiranje mogućnosti prema važnosti i utjecaju na ciljeve što pomaže donositelju odluka da usmjeri svoju pažnju na najvažnije mogućnosti.
• Cost benefit analiza: Uključuje procjenu troškova i koristi svake mogućnosti što pomaže donositelju odluka da procijeni koliko će koja opcija koštati i koliko će koristi donijeti.
• Teorija igara: Koristi se za donošenje odluka u situacijama u kojima odluka jedne strane utječe na druge što pomaže donositelju odluka da predvidi ponašanje drugih strana i da donese odluku koja je najbolja za sve.
• Kritičko razmišljanje: Iako će ovo netko nazvati tehnikom, kritičko razmišljanje je ljudska vještina (engl. Soft skill) i uključuje analizu argumenata i informacija kako bi se procijenila njihova vjerodostojnost i valjanost. Isto pomaže donositelju odluka da donese informiranu odluku temeljenu na činjenicama.

Kako naš mozak funkcionira kod donošenja odluka?

Kod donošenja odluka sudjeluje nekoliko moždanih regija. Sudjeluju one koje nam „stvarno trebaju“, ali i one zbog kojih sve može poći po zlu.

Tri glavne regije koje su uključene u donošenje odluka su, već nekoliko puta spominjani (u našim dosadašnjim blogovima), prefrontalni korteks koji je i najviše povezan s donošenjem odluka, zadužen je i za planiranje. No, uz prefrontalni korteks sudjeluje i amigdala, dio mozga kojeg „vežemo“ uz strah i anksioznost. Tu je još i hipotalamus koj regulira različite fiziološke procese poput spavanja, reproduktivnog procesa i apetita, ali ima i važnu ulogu u reguliranju emocija.

U naravi, ako je odluka vezana npr. uz izbor hrane, aktivirat će se amigdala. Amigdalu vežemo i uz intuitivno odlučivanje. Racionalno i logičko razmišljanje uključuje aktivaciju prefrontalnog korteksa. No, da li su stvari, pogotovo kod odlučivanja, uvijek crne ili bijele? Jesmo li uvijek kod odlučivanja lišeni osjećaja?

Što može poći po zlu?

Strahovi

Donošenje odluka često je povezano sa strahovima. Strahovi mogu utjecati na naše odluke na različite načine, kao npr.:

• Strah od promjena: Ponekad se bojimo donositi odluke koje će promijeniti naše živote ili navike jer ne znamo što očekivati ​​ili se bojimo da nećemo biti u mogućnosti nositi se s posljedicama te odluke.
• Strah od neuspjeha: Bojimo se donijeti odluku koja bi mogla završiti neuspjehom i dovesti do gubitka novca, ugleda ili bilo kojih drugih resursa. Ovaj strah može nas natjerati da se suzdržavamo od donošenja odluka ili da se odlučimo za sigurne, ali manje učinkovite opcije.
• Strah od odbijanja: Ponekad se bojimo donošenja odluke koja će nas izložiti kritici ili odbijanju od drugih ljudi. Ovaj strah može nas natjerati da se suzdržavamo od donošenja odluka ili da se odlučimo za opcije koje su manje rizične, ali možda nisu najbolje za nas.
• Strah od nepoznatog: Ponekad se bojimo donijeti odluku koja će nas izložiti nepoznatim situacijama, ljudima ili okruženjima. Ovaj strah može nas natjerati da se suzdržavamo od donošenja odluka ili da se odlučimo za opcije koje su nam poznate, ali možda nisu najbolje za nas.

Daljnji problem strahova je da su većinom naučeni što u naravi znači da se ne rađamo sa strahovima već ih razvijamo tijekom života odnosno kroz naše iskustvo. Strahovi se mogu naučiti na različite načine kao što su:

• Iskustveni strahovi: Ako smo imali loša iskustva u prošlosti, možemo razviti strah od ponavljanja tih iskustava u budućnosti (pa i strah od donošenja odluka).
• Kroz modeliranje ćemo naučiti strahove promatranjem drugih ljudi koji se boje određenih stvari ili situacija. Npr. ako se naš prijatelj boja psa u djetinjstvu, vjerojatno ćemo se i mi bojati.
• Strahovi mogu biti uzrokovani i verbalnom sugestijom pri čemu će nas ljudi uplašiti i moguće razviti strahove kod nas ukoliko će o tim strahovima pričati.

Kognicija

Kognicija i donošenje odluka su usko povezani, jer su kognitivni procesi ključni u donošenju odluka. Kognicija se odnosi na način na koji mozak raspoređuje i obrađuje informacije, uključujući procese poput pažnje, percepcije, pamćenja, mišljenja i zaključivanja.

• Raspoređivanje informacija kognitivna je sposobnost raspoređivanja informacija, stvari ili radnji određenim redoslijedom ili obrascem sukladno određenim pravilima
• Pažnju možemo podijeliti u dvije kategorije, kao sposobnost koncentriranja na zadatak bez gubitka pažnje (selektivna pažnja) te sposobnost prebacivanja između dvije ili više aktivnosti ili izvora informacija (podjela pažnje)

Ove dvije kognitivne sposobnosti danas vrlo pouzdano možemo „izračunati“ kroz psihometrijske procjene.

Svi ovi procesi su važni u donošenju odluka, jer informacije koje osoba prikupi i kako ih obrađuje imaju veliki utjecaj na konačnu odluku.

Postoje različiti modeli kognitivnih procesa koji se koriste u donošenju odluka, uključujući model kognitivne hijerarhije, model kognitivnog udjela i model kognitivne reprezentacije. Svi ovi modeli se temelje na pretpostavci da ljudi koriste različite kognitivne procese za obradu informacija i donošenje odluka.

Na primjer, model kognitivne hijerarhije sugerira da ljudi koriste mentalne mape kako bi organizirali informacije o problemu, a zatim koriste heuristike za donošenje odluka. Heuristike su brzi i učinkoviti načini donošenja odluka, ali mogu dovesti do pogrešaka u zaključivanju i donošenju odluka. S druge strane, model kognitivnog udjela naglašava da ljudi koriste pažnju i koncentraciju za obradu informacija, a zatim donose odluke na temelju tih informacija.

Kognitivne pristranosti

Donošenje odluka također može biti pod utjecajem kognitivnih pristranosti, koje su sistematski obrasci pogrešnog razmišljanja koji mogu dovesti do donošenja pogrešnih odluka. Primjeri kognitivnih pristranosti uključuju potvrđivanje predrasuda, raspoloživost heuristike i tendenciju izbjegavanja gubitka.

Uz to, istraživanja su pokazala da stres i emocije mogu utjecati na kognitivne procese i donošenje odluka. Stres može dovesti do usmjerenosti na kratkoročne ciljeve i izazvati nagle odluke, dok emocije mogu utjecati na percepciju i vrednovanje informacija te mogu utjecati na donošenje odluka.

Uz sve to, važno je istaknuti da kognitivni procesi ne djeluju neovisno o konteksta u kojem se donosi odluka, već su povezani s kontekstom, ciljevima i vrijednostima pojedinca.

Socijalni faktori

Socijalni faktori mogu imati značajan utjecaj kod donošenja odluka gdje će naša percepcija okoline i konteksta utjecati na način kako ćemo donijeti ili donosimo odluke. Neki od socijalnih faktora koji mogu utjecati na donošenje odluka su:

• Grupna dinamika – pritisak da se pridružimo mišljenju većine
• Konformizam – gdje je donošenje odluka povezano s pridržavanjem normi i vrijednosti koje su prihvaćene u našoj kulturi, zajednici ili (poslovnoj) grupi.
• Autoritet
• Utjecaj skupine – pri čemu smo prilagoditi svoje ponašanje kako bi smo se uklopili ili priklonili društvu ili skupini ljudi s kojima radimo.
• Emocionalni faktori

Prevencija?

Psihologija  nam može pomoći u razumijevanju čimbenika koji doprinose lošem odlučivanju. Primjerice, istraživanja su pokazala da su ljudi skloniji donositi odluke koje se temelje na emocionalnim faktorima, a manje na činjenicama i racionalnom razmišljanju. Također, ljudi su skloniji padu u zamku potvrđivanja (eng. Confirmation bias), koja se odnosi na tendenciju ljudi da traže informacije koje podržavaju njihovo već usvojeno mišljenje i ignoriraju informacije koje bi ih mogle dovesti do drugačijeg zaključka. Razumijevanje ovih faktora može pomoći u izradi protokola i strategija koji će pomoći u prevenciji lošeg poslovnog odlučivanja.

Također, psihologija može pomoći u razvoju programa učenja i razvoja zaposlenike koji će ih naučiti bolje donositi odluke. Na primjer, razvijanje kritičkog mišljenja, kao jedne od divnih ljudskih vještina, može pomoći zaposlenicima da se suoče s zamkom potvrđivanja i poboljšaju svoju sposobnost procjene rizika i nagrađivanja.

Treće, psihologija može pomoći u razvoju procesa donošenja odluka koji će smanjiti mogućnost lošeg odlučivanja. Primjerice, upotreba različitih analitičkih alata, poput statističkih modela, analize troškova i koristi i slično, može pomoći u boljem razumijevanju i procjeni rizika i nagrađivanja.

Kritičko mišljenje

S poslovnog aspekta gledano, zaposlenici s razvijenim kritičkim mišljenjem sposobni su riješiti složene probleme, donositi informirane odluke i, što je danas vrlo bitno, prilagoditi se okolnostima koje su danas sve promjenjivije. Uostalom, svi smo odlučili agilno poslovati i ponašati se.

Sam proces kritičkog mišljenja uključuje nekoliko koraka:

• identificiranje problema,
• prikupljanje informacija i podataka vezanih uz određeni problem ili situaciju,
• ocjenjivanje točnosti, relevantnosti i pouzdanosti informacija te
• analizu tih istih informacija,
• posljedično bi trebali znati/imati/generirati moguća rješenja ili imati argumente za protiv, i na koncu,
• sagledati sve iz različitih perspektiva i biti svjesni naših predrasuda.

Kompletan proces će završiti s:

• donošenjem (dobro obrazložene) odluke ili zaključka na temelju analize te
• procjenom učinkovitosti same odluke.

Na kraju bi svi trebali biti dovoljno otvoreni za reviziju svega ukoliko je potrebno.

Kritičko razmišljanje zahtijeva otvorenost, skepticizam i predanost donošenju odluka temeljenih, prije svega, na dokazima. U cijeloj toj „priči“ vrlo je bitno ostati nepristran i razmotriti sve relevantne informacije prije donošenja zaključka.

Zašto je teško ostati nepristran, odnosno racionalan?

Općenito u životu, teško je ostati nepristran i racionalan, pogotovo što čovjek ima tendenciju biti iracionalan.
Sklonost iracionalnosti kod ljudi složen je fenomen na koji utječu brojni čimbenici, uključujući kognitivne predrasude, emocije i tzv. „motivirano zaključivanje“. Nije ograničen na određeni dio mozga, već je rezultat interakcije između različitih regija i procesa u mozgu.

Na primjer, amigdala, koja je ključni dio „emocionalnog mozga“, može utjecati na naše odluke i ponašanje stvarajući osjećaje straha ili zadovoljstva kao odgovor na određene podražaje. Kada doživimo snažne emocije, one mogu nadjačati naše racionalne procese razmišljanja i navesti nas da djelujemo na iracionalan način. Prefrontalni korteks, koji je odgovoran za „izvršne funkcije“ kao što su donošenje odluka, reguliranje emocija također može igrati ulogu u iracionalnosti.

Na predrasude i heuristike koje pridonose iracionalnom razmišljanju također utječe način na koji naš mozak obrađuje informacije, kao što je korištenje kognitivnih prečaca ili oslanjanje na prošla iskustva i očekivanja. Uz to, motivirano zaključivanje ili sklonost donošenju unaprijed stvorenog zaključka također može pridonijeti iracionalnom razmišljanju. Motivirano rasuđivanje vrsta je kognitivne pristranosti koja se odnosi na sklonost pojedinaca da dođu do zaključaka koji su vođeni njihovim emocionalnim ili osobnim interesima, a ne objektivnim dokazima. Ili drugim riječima, kod situacija u kojima možemo prepoznati „naš problem“, osloniti se na to, imamo dobru šansu da prosuđujemo vrlo motivirano.

Zašto je nekim ljudima teško donijeti odluku?

Neki od mogućih razloga mogu biti nedostatak informacija, strah od neuspjeha, nedostatak samopouzdanja, nedostatak vještine donošenje odluka te emocionalna uključenost.

Dodatni problem može biti i previše opcija i/ili nedostatak vremena.

Učenje kao pomoć kod donošenja odluka

Ranije smo spomenuli kako psihologija odnosno psihološki pristup može zaposlenicima pomoći kod učenja i razvoja u kontekstu donošenja odluka.
Kroz učenje dobivamo mogućnost da bolje razumijemo svoje mogućnosti i ograničenja te da možemo napraviti informirani izbor.
Također, učenje nam također omogućuje da razvijemo sposobnost kritičkog razmišljanja, što je ključno za donošenje informiranih odluka. Kritičko razmišljanje nam omogućuje da procijenimo argumente i dokaze koji se odnose na različite opcije te da donesemo odluku koja je utemeljena na činjenicama.
Bitno je i razumjeti posljedice različitih opcija koje su nam dostupne u određenoj situaciji što nam dozvoljava da lakše procijenimo rizike i prednosti svake opcije te donesemo odluku ili s najvećom koristi ili najmanjim rizikom.
I na kraju, iskustvo nam može biti vrlo korisno u procesu donošenja odluka. Kada se suočimo s nekom situacijom, možemo se sjetiti sličnih situacija koje smo već prošli i primijeniti znanje koje smo tada stekli kako bismo donijeli bolju odluku.

Teorija igara i LEGO® SERIOUS PLAY®

Iako su teorija igara i LEGO® SERIOUS PLAY® različite metode, mogu se povezati u kontekstu učenja o donošenju odluka. Dok se teorija igara bavi proučavanjem odlučivanja u situacijama u kojima igrači imaju različite ciljeve i interese, LEGO® SERIOUS PLAY® se može koristiti za stvaranje fizičkih modela koji predstavljaju različite scenarije i situacije.

Primjerice, LEGO® SERIOUS PLAY® se može koristiti za stvaranje fizičkih modela koji predstavljaju različite scenarije u kojima sudionici trebaju donijeti odluku. Korištenje fizičkih modela pomoću Lego kockica može sudionicima pomoći da vizualiziraju svoje ideje i da razmotre različite scenarije i mogućnosti za donošenje odluka.

Teorija igara se može podučavati u kontekstu LEGO® SERIOUS PLAY®a, gdje se sudionici mogu suočiti s igrama koje se temelje na različitim scenarijima donošenja odluka. Na primjer, sudionici mogu igrati igre koje simuliraju različite situacije u kojima se moraju donositi odluke s ciljem da se stekne razumijevanje različitih strategija i ponašanja u tim situacijama.

Kombiniranje teorije igara i LEGO® SERIOUS PLAY®a pomažemo zaposlenicima da razviju svoje vještine donošenja odluka, razviju strategije za rješavanje problema i razumiju kako drugi sudionici u situacijama odlučivanja razmišljaju i djeluju.